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Desde los tiempos de “Las Fuerzas de Porter” no ha habido otra herramienta de análisis de modelos de negocio tan potente como el Business Model Canvas, una herramienta visual para desmembrar tu negocio en 9 partes y ver que es lo que te hace diferente. Esta herramienta es muy útil para aprender que es lo que te hace especial (si analizas tu startup/empresa) pero aún más letal si utilizas en contigo y tu competencia para ver qué lo te diferencia.

¿Qué es un Business Model Canvas?

El significado de “Canvas”, del ingles, es “Lienzo“… como en castellano decimos un lienzo en blanco, y esta apreciación es muy importante ya que esta herramientas es meramente visual y pretende enseñar de un vistazo las 9 partes principales que definen un negocio y como unas dependen de otras. Nada que ver con las herramientas de análisis estáticas tipo matriz DAFO o CAME, en un “lienzo” Canvas tienes que dar varias pasadas por todas las casillas, volver atrás, desechar ideas que parecían importantes… de aquí que escriban las ideas en post-it que se peguen en el lienzo y luego se retiren o se cambien de posición.

Este modelo fue propuesto por Alexander Osterwalder​ como una herramienta de análisis estrategico de modelos de negocio. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2008, han aparecido multitud de variantes, que a veces son una mala interpretación del modelo original. Os dejo un video en de Strategyzer (pioneros en darlo a conocer), donde se hace referencia a la esencia.

Redactando este post he revisado multitud de vídeos de cómo realizar un Business Model Canvas y he encontrado muchos vídeos erróneos que confundirán a quien no haya utilizado esta herramienta nunca. Para los que estén en esta situación lo que os recomiendo son “horas de vuelo“, analizad un negocio y luego otro, y otro, y otro… y cada vez os será más fácil. El modelo original del Business Model Canvas tiene 9 sectores:

  1. Segmentos de Clientes: ¿A quién nos dirigimos? ¿a qué segmentos de mercado? ¿Cuales son más importantes?
  2. Propuesta de Valor: ¿Que ofrecemos al cliente? ¿Qué problema solucionamos? ¿Qué necesidad satisfacemos?.
  3. Relación Clientes: ¿Qué relación deberíamos mantener con nuestros clientes? .
  4. Canales: ¿Cómo llegamos a nuestros clientes? .
  5. Líneas de Ingreso: ¿Que están dispuestos a pagar? ¿Cómo? ¿Con qué margen?
  6. Socios Clave: ¿Qué partners pueden hacer algo mejor que nosotros? ¿a mejor precio?.
  7. Actividades Clave: ¿Qué actividades son clave? ¿aportan realmente valor al producto final?.
  8. Recursos Clave: ¿Qué recursos son clave en el modelo?.
  9. Infraestructura de Costes: ¿En qué costes incurrimos en el modelo?

Nota: Se suele proponer empezar por orden (el que os he puesto anteriormente) si lo que pretendes es comenzar un negocio y sabes en lo destacas, sino hay quien empieza por la propuesta de valor… he visto utilizar el lienzo de muchas formas distintas, pero si esta bien hecho una vez hagas varias pasadas el lienzo debería dar lo mismo por donde empieces. No te obsesiones con por donde meterle mano, céntrate en darle varias vueltas.

Si analizas tu negocio en función de estas 9 variables, tendrás una foto fija de como funcionan las partes de tu empresa, y en alguna o algunas de ellas hay algo que te diferencia de tu competencia y que hace que tus clientes te elijan a ti y no a la competencia: será la atención, un coste excepcionalmente bajo, la forma en la que accedes a tus clientes, etc…

No hace falta que seas especial en todas las secciones, lo normal es destacar entre 1 y 3 segmentos. ¿Se puede no destacar en nada pero tener muchas segmentos buenos? la experiencia me dice que no, que tus clientes nuevos te conocerán por algo que haces de manera excepcional y esto es lo que les tienes que mostrar para poderlos atraer… otra cosa es que tengas clientes de toda la vida, que funcionan por inercia… en general el marketing digital tiende a los productos/servicios que destacan (así saben que keywords publicitar, a que foros ir a pescar clientes, etc.) en la era digital:

Quien diseña productos para todo el mundo, termina fabricando productos que no gustan a nadie - Diego´s Dixit. Clic para tuitear

Si el Business Model Canvas ya me parece una genialidad, la vuelta de tuerca que propone Tirso Maldonado utilizando esta herramienta para analizar el sector en el compites, el Canvas de Sector, me parece “sublime” en su concepción y su simplicidad. La idea es la siguiente:

  • Analiza en 1 solo “lienzo” a todos tus competidores, usa post-its de diferente colores para cada competidor.
  • De cada competidor, únicamente incorpora post-its de competidores en aquellos segmentos donde marquen la diferencia (entre 1-3) por competidor.

¿Ves el hueco en el que eres diferente? ¿Hay competidores que hacen las cosas mejor que tu? Haz una reflexión:

El Canvas de Sector que ves delante tuya es lo que el cliente ve cuando va a elegir entre tus productos y los de la competencia

Y ahora hazte una pregunta: ¿Tu cliente sabe lo que te hace diferente?

  • En una fábrica de hilo de impresión 3D: ¿Tu cliente sabe que te tiene que comprar a ti el hilo porque es el más flexible del mercado?
  • En una tienda on-line de Rampas para skaters: ¿Tu cliente sabe que eres fabricante y que le puedes construir la rampa de sus sueños?
  • En una asesoría: ¿Tu cliente sabe que siempre que le llames te pondrás al teléfono con una solución para él?
  • En una agencia de desarrollos web: ¿Tu cliente sabe que vendes “Soluciones web” = páginas a medida +  mantenimiento de la página?

Tirso emplea el Canvas de Sector para diseñar páginas webs corporativas y el cliente tenga muy claro en todo momento que tu eres diferente de la competencia (valores diferenciales) y según el:

“Cuando navegues por tu página web, en todo memento tienes que ver al menos uno de tus valores diferenciales y un botón de comprar, que yo además de emprendedor soy catalán”.

En la teamSCHOOL hemos seguido construyendo sobre la idea de Tirso, y hemos aplicado el Canvas de Sector para generar innovación. En nuestras dinámicas formamos equipos de 5-6 profesionales que no se conocen de nada a priori:

  1. Primero analizamos con el Canvas de Sector los valores diferenciales de cada empresa/startup de los participantes: uno tiene una buena asistencia telefónica, otro tiene un reparto económico, el tercero capacidades de diseño, etc.
  2. Analizamos a tenor de la capacidades que cada miembro suma al equipo, cómo las podríamos conmbinar para generar un servicio/producto innovador.

Conclusión: yo no es que sea catalán, pero sí un buen discípulo de Tirso (en aquello de poner un botón de comprar) y si lo que queréis es verlo en acción aquí os dejo un enlace donde os podéis apuntar a evento de este tipo aqui

Sobre Diego Salinas

Electrical Engineer ICAI | Project Manager | EMBA | Innovation Manager & Startup Mentor

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